ビジネススクロール
仕事のヒントを、ひもとく。

返報性の原理とは？お返しをしたくなる心理と仕事での注意点

Psychology Laws 編集部

仕事で資料をもらったり、急な作業を手伝ってもらったりすると、「今度は自分が返したほうがいい」と感じることがあります。営業でも、無料相談や試供品を受けた後は、何も受けていないときより相手の依頼を断りにくく感じるかもしれません。

返報性の原理とは、相手から好意や便宜を受けると、自分も相手に何かを返そうとしやすくなる考え方です。心理学や社会学の研究では、より広く「reciprocity（互恵性・返報性）」や「norm of reciprocity（返報の規範）」として扱われます。ただし、何かを与えれば必ず相手が応じるという法則ではありません。相手との関係、好意の受け止め方、依頼の内容などによって反応は変わります。

返報性の原理とは 意味と仕組み

社会学者Alvin W. Gouldnerは1960年の論文で、返報性を、人から利益を受けたときにそれに応じるべきだという規範として論じました。Gouldnerは返報性について、互いの行為が対応する交換のパターン、返報が行われるという一般的な信念、そして返すべきだという道徳的な規範を区別しています。Gouldner（1960）

日常で「お返しをしたくなる」と感じる場面は、この返報の規範で説明できる場合があります。たとえば、同僚から自分の担当外の仕事まで手伝ってもらった後、その同僚から頼み事をされたとします。このとき、頼み事そのものの必要性だけでなく、「前に助けてもらった」という関係も判断に入ってきます。

ただし、返報性は「もらった物と同じ物を返す」ことだけではありません。情報を教えてもらった後に相談に乗る、予定を調整してもらった後に自分も調整する、といった行動も含めて考えられます。また、組織行動の研究では、返報性は一度きりの好意だけではなく、上司と部下、同僚、組織と従業員などの継続的な関係を説明する仕組みとしても使われています。Gervasiら（2022）

研究で分かっていること

研究では、好意を受けた人が、その相手からの依頼に応じやすくなる例が確認されています。一方、現場での効果は一定ではなく、好意を与えれば必ず望む行動が返ってくるとは言えません。

好意を受けると、その相手の依頼に応じやすくなった実験

Dennis T. Reganは1971年、好意と相手への好感が依頼への応じ方にどう関わるかを実験しました。参加者は別の参加者を装った実験協力者と一緒に課題へ参加し、一部の参加者はその協力者から清涼飲料を渡されました。別の条件では実験者から飲料を受け取るか、好意を受けませんでした。その後、協力者は参加者にくじ券を買ってほしいと頼みました。

協力者から飲料を受け取った条件では、何も受けなかった条件や実験者から飲料を受けた条件より、くじ券の購入が増えました。また、協力者への好感を操作した影響は弱く、研究者は、好意を受けたことによる返報の圧力が依頼への応じ方に関わった可能性を示しています。Regan（1971）

この研究で分かるのは、「好きな相手だから応じた」だけでは説明しにくい状況でも、先に受けた好意が後の判断に関わる場合があるということです。ただし、一つの実験で確認された結果であり、あらゆる職場や商談で同じ強さの影響が出るとまでは言えません。

実際の寄付でも贈り物の影響が見られたが、結果は一様ではない

Armin Falkは2007年、慈善団体と協力し、約1万通の寄付依頼を無作為に三つの条件へ分けました。贈り物なし、小さな贈り物あり、大きな贈り物ありの手紙を送り、寄付行動を比較しています。

贈り物なしの条件と比べると、寄付する人の割合は小さな贈り物で17％、大きな贈り物で75％相対的に増えました。実験室だけでなく、実際の寄付依頼でも贈り物が行動に関わった例です。Falk（2007）

しかし、別のフィールド実験では結果が異なります。コスタリカの国立公園で行われたAlpízarらの研究では、小さな贈り物を先に渡すと寄付する人の割合は増え、寄付した人だけを見ると金額は下がりました。全体の平均寄付額はわずかに増えたものの、増加分では贈り物の費用を賄えませんでした。Alpízarら（2008）

つまり、返報性は実際の行動に影響することがありますが、「先に何かを与えれば成果が上がる」と単純化はできません。相手が好意をどう受け止めるか、何を求められるか、費用がどれだけかかるかまで含めて考える必要があります。

仕事での具体例と活かし方

返報性を仕事で役立てるなら、相手に「借りを返さなければ」と思わせるテクニックとして使うより、助け合いが続く関係を作る仕組みとして考えるほうが安全です。

頼む側：先に与えることを取引の条件にしない

説明用の例です。営業担当者が見込み客から「社内で比較するときの観点が分からない」と相談されたとします。そこで自社製品だけを勧めるのではなく、比較項目を整理した資料を無償で渡したとします。その後に商談を依頼すると、先に役立つ情報を受け取ったことが、相手の応じ方に関わる可能性はあります。

ただし、「資料を渡したのだから契約してほしい」と考えるのは別問題です。相手が自由に断れる状態を保ち、好意と契約条件を混ぜないことが大切です。実務では次のように考えると整理しやすくなります。

  1. 相手にとって単独でも役立つものを提供する。契約しなければ価値がない情報ではなく、相談への回答や使える資料など、依頼とは切り離して価値があるものにします。
  2. 見返りを暗黙の条件にしない。好意を提供した後でも、相手が依頼や提案を断れる余地を残します。
  3. 成果は別に測る。提供した支援が満足度や継続利用につながったのか、それとも単にコストが増えただけなのかを確認します。

返報性を期待して過剰な贈り物や便宜を提供すると、費用に見合わないことがあります。相手に心理的な負担を感じさせれば、長期的な信頼を損なう可能性もあるため、「返してもらうために与える」という設計には慎重さが必要です。

受ける側：感謝と判断を分ける

返報性は、提案を受ける側の判断を点検する視点にもなります。無料相談、試供品、食事、特別な対応などを受けた後で依頼されたときは、次の二つを分けて考えます。

  • 好意を受けたことへの感謝をどう返すか。
  • 今の提案や依頼を受けることが、自分や組織にとって妥当か。

感謝を伝えることと、契約や承諾をすることは同じではありません。「ありがたいから断れない」と感じたときこそ、価格、条件、必要性、代替案をいったん同じ基準で確認します。

返報性の原理は、人間関係の助け合いを理解する手がかりになりますが、相手を動かす保証ではありません。与える側は相手の自発性を尊重し、受ける側は感謝と意思決定を分ける。この二つを意識すると、返報性を仕事で無理なく扱いやすくなります。

参考文献・出典